Former soi-même sa propre Equipe Commerciale....Oui, mais...Comment ?

par Bruno Fouard il y a 6 ans
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Publié : il y a 6 ans
Dans les nombreux Secteurs de l'Amélioration de l'Habitat, les Formations sont parfois assurées par les Managers eux-mêmes, quand ce n'est pas par des Formateurs Internes : tout dépend bien sûr de la taille de l'Entreprise et de sa culture.

Savoir Former ses propres équipes est une des compétences du Manager de terrain.

Il endosse alors un "costume de Formateur" ponctuel le temps de son Intervention. Les équipes apprécient l'implication du Manager de terrain si ce dernier met en scène des Qualités complémentaires à celles de son rôle de hiérarchique.

On peut identifier au moins 3 critères nécessaires à la réussite d'une Formation commerciale animée par le Manager lui-même :

1°) - Savoir se "déconnecter" de l'activité commerciale en cours : le Manager étant devenu Formateur l'espace d'un instant, il doit mettre entre parenthèse tout ce qui concerne les débriefings habituels sur la prospection et les rendez-vous en cours.
2°) - Etre capable d'agir en Pédagogue en oubliant la Pression habituelle : si le Manager/Formateur fait auprès de son équipe un copié-collé de ses comportements habituels, ses collaborateurs y verront une énième réunion enrobée d'un vernis pédagogique à peine visible. Risque de frustration ?
3°) - Avoir une véritable volonté de faire progresser son équipe en mettant en scène une pédagogie ludique qui donne envie aux participants de "se lâcher" en terrain protégé. Du training sans risques !

Si ces impératifs sont réunis (et seulement s'ils le sont), il y a au moins 4 Avantages à Former soi-même son équipe de vente :

1°) - Excellent moyen de connaître ses collaborateurs sous un autre angle.
2°) - Moyen de réalimenter la motivation des uns et des autres en donnant un souffle complémentaire à son management, et ce grâce à des levier de Communication différents de ceux du quotidien.
3°) - Opportunité de mieux connaître les pratiques de chacun et d'identifier des qualités (ou des dysfonctionnements) insuffisamment perçus jusqu'alors.
4°) - Poser ou Renforcer son autorité de compétence en s'impliquant

D'où 4 Questions posées aux Managers de terrain :

1°) - Aimez-vous Former votre équipe ?
2°) - Savez-vous être un Formateur reconnu comme tel ?
3°) - Quelles sont vos réussites ?
4°) - Ou sont vos difficultés éventuelles ?

Merci à celles et ceux qui aimeraient faire part de leur vécu.

Bruno FOUARD
Publié : il y a 5 ans
Bonjour, personnellement je pense que le domaine de l'amélioration de l'Habitat est un terme trop vaste pour trouver une formation à l'extérieur de l'entreprise. Il faut faire dans la dentelle pour chaque client. Autant il y a de demandes d'amélioration autant il y aurait de formation à donner. Les paramètres sont trop nombreux. Dans ma société, je forme mes salariés moi même et donne de temps en temps des formations dans d'autres entreprises. Amiante, économies d'énergies, adaptation handicapés sécurité incendie sont les principaux points qu'il faut prendre en compte à chaque réhabilitation. Il y a aussi des choses à ne pas préconiser chez des clients surtout des particuliers... et la pérennité de l'entreprise en dépend directement... surtout en province. Moi j'ai misé sur la franchise et l'honnêteté sans vouloir rechercher la rentabilité financière en premier et ça paie... "semer pour récolter" c'est ma devine...
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